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BtoB品牌破局：品牌傳播的20個方法（中）（2）
作者：劉文新 日期：2008-10-9 字體：[大] [中] [小]
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9、樣品與贈品
在工業品領域，樣品與贈品實際上是兩個在銷售與推廣中作用完全不同的工具。之所以將這兩個道具放在一起是因為在操作中它們都要體現一個“奇”字。在銷售攻關與品牌推廣中樣品要做到“出奇”，贈品要做到“新奇”。
（1）樣品
面對客戶或者向客戶展示的時候，樣品是一個關鍵的道具，能夠讓樣品出奇不僅決定著客戶對品牌的認知，還決定了銷售攻關的成效。
因此，在設計、制作樣品的時候，要突出企業的某些核心優勢，甚至可以將這些優勢通過樣品體現出來，以便更好的展示給客戶。同時，樣品也是企業最好產品的代表，因此在制作過程中必須下足功夫，如果連樣品都做不好，客戶很難相信批量生產能夠達到要求。
有些行業在競標入圍之后，首先要求提供樣品，比如門窗幕墻行業，所有投標企業都要提供樣品，而且在驗收工程的時候，要以樣品為標準進行審核，因此，一些大的公司營銷部門就有樣品加工車間，每次加工出來的質量都能夠保證，而許多非一線企業則沒有單獨的樣品加工車間，所以樣品制作非常不穩定，從而影響競標成果，也影響品牌形象。
每次為非一線工業企業服務的時候，如果行業中對樣品要求比較高時，都會結合企業的實際情況，優化許多流程、制定一些制度來保障樣品的品質，并保障樣品出奇制勝。
（2）贈品
贈品屬于純粹的促銷工具，新奇的贈品可以在銷售攻關中企業意想不到的效果，我們常常講，別小看這小小的贈品，小也能辦大事。
一個做了十幾年的銷售人員給我講了一個他的經歷，他跟蹤的一個客戶（采購負責人）年齡40多歲，一起吃過飯也出去玩過，可是就是什么信息也不給他透露，這讓他很苦惱。有一次這個喝酒的時候這個客戶無意中說了一件事，讓他找到了突破口，客戶說自己有個十多歲的男孩，非常喜歡周杰倫，這段時間正好有一個周杰倫的演唱會，卻因為買不到票孩子學不好好上，飯好好吃情緒很不好。聽了客戶的這么一說，當時并沒有做聲，結束之后他馬上找關系，好不容弄到了一張票。于是，他將這張票作為贈品送給客戶，突破口就被這樣一張小小的票打開了。
其實，很多企業也在為贈品的事發愁，不知道采購什么樣的贈品，價格不能超過預算，又有新意，確實比較難。
但只要能夠抓住選擇贈品的核心就不在成難事了。通常贈品分為兩種，一種是上邊案例中的特殊贈品，這個要通過投其所好而實現新奇；另外一種是大規模贈品，需要在場合或時間上新奇。
贈品要符合特點的場合或者時間，比如參加展會的贈品要符合當地文化、特色等，同時還要注意展會現場的分為，比如，在昆明的一次展會，由于昆明陽光比較充足，所以一個企業送棒球帽，可以遮陽，另外這帽子又不好往包里放，所以參展的人大部分都把繡著企業標識的帽子戴在頭上，在整個展會上形成了一道亮麗的風景線。符合時間主要是指在特定的節日或重要時間上，選擇想匹配的贈品，也能夠新奇。
10、別讓網站成為擺設
在網絡快速發展的今天，對于工業企業而言，絕大多數都建設了自己的網站，當然有自己建設的，也有一些行業網站協助建設的。在瀏覽許多工業企業的網站之后，發現了一個非常普遍的問題——形式主義。
無論一線品牌還是非一線品牌的網站可以說沒有什么本質區別，所不同的就是網站鏈接形式，以及頁面的漂亮程度。
這絕大多數企業都建立網絡信息化辦公平臺的今天，公司的網站已經成為企業了解品牌、產品的一個重要窗口，諸多企業這樣一個形式主義的網站顯然沒有領會低成本傳播的核心要義。
作為品牌傳播的一個重要的窗口，企業的網站建設一定要與品牌規劃緊密的聯系在一起。它實際上是品牌傳播的一個關鍵接觸點，也就是說，許多品牌的內涵可能其他傳播方式無法表現，但是公司網站卻是一個能將品牌所有內涵集中體現的平臺。
通過公司網站這個平臺全面、系統的展示企業形式、品牌實力，建立豐富的品牌聯想。在網站里，客戶可以看到或感受到品牌的綜合實力，建立對品牌的信任。
事實上，很多企業在網站中宣傳的內容都驚人的相似，比如企業理念、文化、品牌內涵、規模、行業地位等在不同企業中都能找到相似的東西，試想當采購人員進入網站之后，看到都是相同的東西，該如何選擇呢？
這就是典型的缺少系統規劃的表現。很多企業還沒有認識到網站傳播的重要性，不想在網站上做太多的投入，能弄一個免費的就弄免費的，要么就花點錢找個網絡公司做一個應付一下。最終不但浪費了建設網站的費用，還影響了品牌形象。