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在過(guò)去20年兩面針與大多數(shù)中國(guó)企業(yè)一樣奉行的是所謂大眾營(yíng)銷模式，企業(yè)的目標(biāo)是最大眾的人群，企業(yè)只要生產(chǎn)出物美價(jià)廉的產(chǎn)品就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。在這樣的一種營(yíng)銷模式下許多企業(yè)包括兩面針在內(nèi)也自然選擇了這樣一些營(yíng)銷方式：
● 我們把目標(biāo)市場(chǎng)定在農(nóng)村或者城市中低收入人群，因?yàn)檫@群人在中國(guó)是最廣泛、最大眾的；
● 我們?cè)诋a(chǎn)品上，總是跟隨領(lǐng)導(dǎo)品牌，切入在目標(biāo)人群中滲透率高的商品或功能類別在產(chǎn)品定價(jià)上，盡可能物美價(jià)廉，與主流品牌形成差距；
● 我們選擇了流通的營(yíng)銷方式，通過(guò)區(qū)域代理經(jīng)銷商主要用批發(fā)的方式讓產(chǎn)品自然流通到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)
與城市的夫妻老婆店； ● 我們通過(guò)各種衛(wèi)視頻道，對(duì)大眾人群實(shí)施最廣泛的交叉覆蓋；在各類電視劇欄目中投入廣告，通過(guò)明星代言，與朗朗上口的廣告語(yǔ)去提升品牌知名度；
簡(jiǎn)單說(shuō)，在大眾營(yíng)銷時(shí)代人們奉行的理念是“真理（最有價(jià)值的消費(fèi)市場(chǎng)）掌握在大多數(shù)人（大眾）手中”。
然而，進(jìn)入21世紀(jì)中國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境出現(xiàn)了全新的變化。2004年以來(lái)，我國(guó)GDP增速連續(xù)多年超過(guò)10%，按照波士頓咨詢公司的調(diào)查報(bào)告，預(yù)計(jì)中國(guó)將會(huì)在2010年成為全球第三大消費(fèi)市場(chǎng)，2015年成為全球第二大消費(fèi)市場(chǎng)。正是受益于此，近20年來(lái)我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額以每年平均23.8%的復(fù)合增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)，最高年份達(dá)41%。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的下一個(gè)階段：豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在這一經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾營(yíng)銷模式的市場(chǎng)基礎(chǔ)發(fā)生了質(zhì)的變化。隨之而來(lái)的也必將顛覆原有的營(yíng)銷理念——“真理（最有價(jià)值的消費(fèi)市場(chǎng)）”似乎不再掌握在大多數(shù)人手中，而是掌握在關(guān)鍵的少數(shù)人手中了。
兩面針通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)作為牙膏最有價(jià)值的消費(fèi)市場(chǎng)正在悄然發(fā)生變化。與農(nóng)村或者城市中低收入人群不同，作為一個(gè)全新的消費(fèi)世代，盡管他們目前還人數(shù)不多，但群體數(shù)量正在急劇擴(kuò)展，并深刻影響其他的人群而成為意見(jiàn)領(lǐng)袖；盡管他們年紀(jì)還不大，但由于成長(zhǎng)在開(kāi)放年代，受教育程度高，懂得關(guān)心健康，享受生活。因此他們是追求時(shí)尚的第一代人，是化妝品、服裝等時(shí)尚產(chǎn)品最主要和最有實(shí)力的購(gòu)買群體；他們更是中產(chǎn)階級(jí)的第一代人，他們獨(dú)立思考、理性消費(fèi)，不再滿足于生活的基本需求，更多的是追求健康、品位、時(shí)尚、身份、歸屬感等因素，以找到體現(xiàn)自己身份和地位的產(chǎn)品。這部分人就是“關(guān)鍵的少數(shù)”！
圍繞“關(guān)鍵的少數(shù)”，也為改變兩面針長(zhǎng)期以來(lái)形成的低端、老年化的品牌形象，兩面針博士后工作站在中國(guó)宋代《太平圣惠方》中發(fā)掘出進(jìn)呈宋朝宮廷用于口腔保健的姜鹽配方，并投入大量人力與資源通過(guò)現(xiàn)代科技將相關(guān)成分成功添加于牙膏等口腔護(hù)理產(chǎn)品中。這一產(chǎn)品被命名為御方姜鹽，在產(chǎn)品功效上定位于能有效解決口腔炎癥，口腔異味問(wèn)題的都市白領(lǐng)的口腔保健顧問(wèn)。通過(guò)多輪的產(chǎn)品概念測(cè)試、包裝測(cè)試、產(chǎn)品留置測(cè)試，產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為配合產(chǎn)品高端尊享的品牌形象，在產(chǎn)品定價(jià)上，我們針對(duì)目標(biāo)群體采取了炫耀式的產(chǎn)品定價(jià)方式，100克的產(chǎn)品零售價(jià)定位于19.80元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，原因在于我們對(duì)這部分“關(guān)鍵少數(shù)消費(fèi)者”的洞察：他們相信貴有貴的理由，價(jià)格彰顯身份，價(jià)格傳遞價(jià)值，一個(gè)具有新聞性的產(chǎn)品定價(jià)就是購(gòu)買的理由。
“御方姜鹽”牙膏一問(wèn)世，就已經(jīng)決定這是一個(gè)只有少數(shù)人才能享用的起產(chǎn)品。 “關(guān)鍵少數(shù)”的出現(xiàn)迫使我們思考：我們的產(chǎn)品應(yīng)該在什么渠道，通過(guò)什么樣的傳播方式去打動(dòng)他們。由于縱橫交錯(cuò)的小眾化市場(chǎng)的出現(xiàn)，不僅市場(chǎng)消費(fèi)人群在細(xì)分，通路也在細(xì)分，媒體更在細(xì)分，在我們面前，充滿了混亂的選擇。
以牙膏產(chǎn)品為例，原來(lái)以傳統(tǒng)商超為主的銷售通路，演變成不僅有傳統(tǒng)超市、化妝品專賣店、夫妻老婆店為主的傳統(tǒng)店鋪銷售方式，還有出現(xiàn)藥店、乃至醫(yī)院、牙科診為代表的新型專業(yè)銷售方式。在傳播方式上除傳統(tǒng)方式外，分眾傳媒的成功引發(fā)無(wú)數(shù)相關(guān)分眾媒體的出籠。火車上的液晶屏，撲克牌，餐桌，廁所，醫(yī)院，出租車，候車亭，電話賬單，都成了媒體。以小眾為中心的新媒體從邊緣走向主流，演繹成P2P（Peer to Peer）式的營(yíng)銷方式，一個(gè)完全以個(gè)人為中心的營(yíng)銷環(huán)境正在逐漸形成。因此問(wèn)題的焦點(diǎn)在于：不是我們不清楚目標(biāo)在那里，而是我們不清楚在眾多路徑面前選擇哪一條？