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服裝批發市場調查分析報告（4）
作者：凡人 時間：2009-8-3 字體：[大] [中] [小]
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（4）經營商戶從業人員分析
70.1% 外地人將成為南三條批發市場內商戶的主流人群。
目前，南三條批發市場經營商戶達到12000余戶。調查資料顯示，市場經營商戶以市外人員為主。在被調查的200多戶經營商戶中，市外人員比重達到70.1％，而市內人員僅為29．9％，市內外業主比例懸殊，說明了大市場的中心作用較強，吸引了很多周邊省市商戶的加盟，其中大多數商戶來自浙江、廣東、江蘇、湖北等地區，他們成為了市場的主導力量，大批市外商戶的涌入，不僅為我市的經濟發展注入活力，而且還提供了超前的市場意識和市場信息，有效地構建了石家莊與省外物流網絡和市場方向。
（5）市場經營人員接受文化教育分析
在對石家莊南三條市場進行調查中了解到：這些在經濟上比較富有的市場經營人員在接受文化程度上比較偏低。
市場經營商戶具有初中及初中以下文化學歷的分別為57.3％和63.8％，擁有大學以上學歷分別占3．1％和3．6％。
從經營分類看，從事經營手機配件、電腦及耗材的業主文化程度最高，而經營針織、玩具、箱包等商戶的學歷最低。
由于兩大市場的發展都是從一個小市場發展到名震華夏的大型批發市場，并且經歷了近20年的發展歷程，農民、退伍兵、擺攤出身的小商販是市場經營商戶的主流，兩大市場經營商戶的文化程度偏低是他們的一個共同特點。
（6）省會城市商界地標：薪源發商貿城向規模化發展
隨著市場規模的不斷壯大和流通現代化程度的提高，市場對經營者的素質勢必有一個更高的要求。因此，不斷提高市場經營者的文化程度和素質己顯得尤為重要。
在南三條批發市場高速發展的同時，薪源發項目升級和啟動為該市場的發展吹響號角，同時還成了該市場內地標性建筑物。為此在這次市場專項調查中，薪源發商貿城項目也是我們此次調查的對象。
新建成的新源發商貿城二期總建筑面積8.5萬平方米，總投資為3.6億元。在二期建成后，新源發一期、二期將連成一體，成為建筑面積達到12萬平方米的商貿城。從面積上講，當之無愧為“全國最大的內衣專業市場”。從品牌入駐及專業化程度上看，新源發商貿城聚集內衣品牌1000多個，經營品種達萬余種。新源發商貿城圍繞規模化、專業化、品牌化的招商原則，對二期的市場進行了專業劃分：負一層為精品百貨市場，主營服裝輔料、腰帶、休閑包、口杯；一層為精品針織廣場，主營襪品、文胸、內褲、童裝、帽子；二層為精品內衣廣場，主營常規內衣、保暖內衣、塑身內衣；三、四層為名品內衣廣場，主營國內知名品牌內衣、套裝、家居服以及高檔女士內衣。
據了解，目前國內90%以上的知名內衣品牌已經入駐。
靠規模和專業稱雄
規模最大，品種最全，品牌最響，這就是新源發打造的“全國之最”內衣市場。據了解，新源發商貿城二期建成后，河北乃至華北地區的總經銷、總代理已悉數入駐，眾多國際國內知名品牌此番也都進駐新商城。其中，國際A類品牌有TOMMY運動休閑、Roberta內衣系列，國內外知名品牌有皮爾卡丹、夢特嬌、花花公子、花雨傘、金利來、卡帝樂·鱷魚、貓人、銅牛、宜而爽、AB內衣、恒源祥、三槍、纖絲鳥、北極絨、頂呱呱彩棉等等。僅兒童內衣品牌就有幾十種，知名品牌就有貝比佳、百變神童、鉆石王子、小螞蟻、旺貝佳、旭晶、乖乖熊、丑小鴨、愛諾、安琪諾爾等。
（7）政府制定城市商業扶持政策，解決市場中面臨的難題。
在本次調查中，許多商戶反映了一系列市場中存在的焦點問題，主要是市場交通狀況不夠完善，工商稅費，攤位費較高，市場管理不到位等等，市區政府根據兩大市場發展現狀及存在問題及時做出了調整并勾畫出了近年來的市場宏偉發展藍圖。
☆ 南三條作為大規模的商品集散地，即要有一定規模的市場需求，也要有一定規模的市場供給，這種市場供給離不開當地相關產業發展的支撐。
當地相關產業的規模與發展程度直接決定著市場的規模與發育程度。從這次調查中，我們可以看出由于市場經營的商品主要從廣東、浙江等省運抵，本地加工品所占比重小，兩大市場缺乏當地相關產業的支撐，這對于兩大市場今后的發展是很不利的。
我們以2001年市場成交額進行估算，目前，南三條經營的商品在石家莊市加工的僅占其成交額6．2％。如果我們把這個市場在地加工品的比重提高到10到20個百分點，那這個市場就可為當地增加近32－64億元的成交額，帶動我市GDP增加近12億元的價值。這對于省會城市周邊縣（市）區發展個體私營經濟將增加很大的容量。
因此政府部門應給予優惠政策，鼓勵商戶就地加工，提高地產品技術含量，盡快實現由周轉集散型向產地型轉變，做好市場的加工基地的培育工作，更好地帶動石家莊市的其他產業快速發展。
☆ 加快南三條批發市場的改造升級步伐，積極摸索與新型業態相結合的方式，尋求市場的發展領域，例如有些市場可以轉為購物中心，實行統一結算統一收款；在發展中這些市場可以引進連鎖店、專業店、品牌店；與此同時還可以轉為總代理、總經銷集中的批發交易市場，進行商品配送和轉為倉儲式商場最終達到轉為商品展覽展示銷售推廣中心，以發展會展經濟為主業。
不斷完善市場的綜合服務功能，注重與之配套的各種服務設施建設。依靠完善功能，全面發揮交易中心、集散中心、價格形成中心、信息中心等功能，不斷增強市場輻射能力。
☆ 要樹立大市場的觀念，不斷提高市場管理者的素質和服務水平，加強對市場內從業人員的素質培訓，提高市場的整體水平。要制訂合理的攤位費及工商稅費，通過改善市場環境，營造出一個統一開放、公平競爭、規范有序的市場環境，吸引更多的投資者，從而帶動周邊地區的經濟發展。
號稱中國內地最大市場的南三條市場在求規劃發展的同時還勾畫出了未來的發展遠景。
我們在調查中獲悉在今后的幾年中，南三條將再起三座商貿城。
“南三條將以新源發商貿城為樣板，明年將再打造三座現代商城。”南三條市場管委會主任賈順堂在接受本土新聞媒體采訪時表示，批發市場經歷近年的經濟發展和變更后，也要跟上時代的步伐，新源發就是批發市場的“升級版”。
賈順堂主任認為，上世紀八十年代興起的批發市場發展到今天，過去的“大而雜”已不適應現代市場的需求，各大批發市場都開始面臨轉型問題。未來批發市場的發展方向必須是做專業化、品牌化、規模化的市場。新源發給南三條其他市場的發展趟了一條路。
據他介紹，當前和今后一段時間，南三條將重點推動項目建設。今年，南三條市場還將有三個現代化專業商城拔地而起，新增營業面積30萬平方米。
此外，橋東區還將重新打造大經街，將兩側的臨建門臉按統一標準重新裝修美化，增加零售功能，打造一條特色商業街。屆時，南三條市場將會是另一番景象。
二、 商業項目（零售業）分析
石家莊市的商業市場具有明顯的“省會經濟”和“火車拉來的城市”兩個特征表現在兩個方面：外地市和本地的集中消費帶來的零售商業發達。
從市場調研的情況看來，石家莊的傳統批發商業正在逐漸衰落，但隨著當地人消費水平的提高零售商業卻正在蓬勃發展中，各種新的商業業態不斷涌現。
石家莊的傳統批發商業在全國競爭環境中還剛剛開始更新，但批發市場繁榮的年代形成的石家莊人的消費習慣依然影響了新出現的眾多零售業態，這是石家莊商業市場的特殊性，不同于全國其他的城市。
1、商業區分析
通過市場調查，我們發現石家莊的零售商業市場主要是兩大核心商業區和其他區域性商業區組成，兩大核心商業區即東購商業區和北國商業區。
（1）東購商業區分析：石家莊最大的綜合型成熟的核心商業區。
①總體情況
東購商業區代表了石家莊最完善的商業市場，其在新華集貿中心批發市場的基礎上形成的一個零售商業區，有“火車站”、“服裝
批發市場”、“大型購物中心的三大特征。
東購商業區的范圍是指中山路（東至公里街，西至中華大街與民
族路沿線的零售商業積聚區，包括華聯等周邊的大型商業場所。
②業態顯示
東購商圈業態表
東購商業區的業態包括：東方城市購物中心、新百購物廣場、華聯商廈、王府井百貨四大購物中心和百貨業態，福興閣服裝市場、灣里廟服裝市場、太和電子城、天元名品服飾廣場、金百麗時尚廣場等眾多的專業市場或主題商場，國美電器、蘇寧電器、大中電器、康寧醫藥商場、麗華音像城和大量臨街服裝等專買店，還有肯德基、麥當勞等
餐飲娛樂業態。
③各種業態檔次和經營情況分析
★ 大賣場（含百貨、購物中心、大型超市業態）：百貨業態除了東購一家中檔的購物中心經營情況良好外，其余經營情況一般，說明本地區消費只能支撐一家東購這樣規模的大賣場。
★ 專業市場：由于本商業區位于中山路和火車站附近最優越的位置，加上新華集貿中心和青年街市場長期形成的人群認知度，本地區專業市場普遍經營情況良好，尤其是老牌服裝市場福興閣、太和電子城經營情況最好，說明本商業區是石家莊傳統的專業市場商業區。
★ 主題商場：主題商場是本地區出現的新業態，以天元名品為代表，由于該商場定位把握住了本商業區大量中低消費人群的特征，定位成針對年青人的時尚主題服飾廣場，取的了一定成功，但其他一些運動主題、時尚主題的規模太小或設施落后經營狀況一般，說明主題商場是本商業區市場能夠接受的新業態，但對內部設施、主題確定和氛圍營造等方面要求較高。
★ 專賣店：本商業區有家電、醫藥、服裝等專賣店，由于該地區大量客流作保障，但同時競爭十分激烈，大多經營情況一般。
配套業態：該地區餐飲娛樂等針對本商業區的配套基本沒有大型上檔次的配套，一些低檔餐飲、快餐店經營情況非常好，規模型配套業態是該地區的市場空白點。
④商業區人流量和整體經營情況
東購商業區平均日人流量為25萬人，其中東購的客流量為10萬，本案所在地區人流量為東購人流量的1/3為3萬人，說明本商業區的人流量目前還大部分集中在金橋路以東，以西客流量比較少。
該地區東購、天元和太和電子等百貨、主題商場、電子市場等新業態經營情況良好；傳統新華集貿市場只有福興閣憑借位置和長期的客戶認同經營狀況沒有明顯下滑，其它傳統的批發或專業市場經營正逐漸走向衰落。
（2）北國商業區：石家莊中高檔消費商業區
① 總體情況
北國商業區是在老燕春酒店之后北國商城建成后開始形成起來的，是石家莊中高檔消費的商業區，其范圍主要是以北國商廈為中心，南到西美，北到燕春酒店，西到影樂宮，東面一直延伸到世貿名品的區域。
該商業區位于石家莊市政府各機關所在地，集中了燕春、世貿皇冠等高檔酒店，因此作為一個中高檔消費商業區尤其合適，但目前來看該商業區業態比較單一，主要市場份額還是北國商廈一支獨秀。
②業態分析
商業區業態相對單一，除了兩家百貨店外，基本上就是各種專賣店和
配套業態。
三、石家莊商業分布現狀及發展趨勢
1、 各種業態檔次和經營情況顯示
（1）百貨店：
北國商城是大型中高檔大賣場，逐漸形成了集超市、電器專賣店、服裝賣場、主題商城、餐飲配套等為一體購物中心業態，更好的占領了本商業區的各種業態的市場，因此能夠在市場份額比較小、競爭越來越激烈的石家莊商業市場立于不敗之地。
三利國際百貨規模小，定位成單一的高檔化妝品、服裝商場，更向一家大型品牌專賣店，加上世貿名品和北國商城的競爭，但其購物環境吸引了石家莊一批高收入人群，其經營情況得以能夠持續維持。
專賣店：北國商業區即輻射區的專賣店主要以中低檔品牌專賣為主，比如三信等服裝專賣店，其避開了北國高檔品牌的競爭，經營情況一般。
（2）配套業態：
北國商業區的配套業態很成熟，也是石家莊中高檔餐飲、娛樂的積聚區，尤其是影樂宮已經成為石家莊最成熟的娛樂商業區，這些配套業態與北國商城形成了相輔相成的關系，經營情況比較好。
2、省會商圈發展趨勢
（1）老商圈的沿革與新商圈的誕生
近年來，隨著省會城市日新月異的變化，商圈的迅速發展更是讓新石家莊人耳目一新。石家莊市商業聯合會一位官員在在接受新聞媒體采訪時說，石家莊以東購和北國為主導兩大商圈是歷史沿革的結果。以前，橋西有人民商場，橋東有解放路百貨商場，還有其它一些已成“過客”的商場。只是進入上世紀九十年代，石家莊的商業零售業進入了全面經營和結構調整重組階段，此時，勸業場、中山商場等紛紛從省會商界消失，北國商城、東方購物中心開始崛起，開創了石家莊零售市場新的格局。
2003年初，懷特商圈的橫空出世，讓維持多年的“商圈家庭”再添新成員。2004年，懷特集團總投資達10億多元，開發商業面積60多萬平方米，形成以懷特國際城和保龍倉為代表的商業群，經歷了三年的培育，如今正在逐步成熟。懷特商圈與原有兩大商圈的區別在于，它從純零售購物的一個商圈轉化成多業態、多元化的一個商圈。 以北國商城主導的橋東商圈，如今正在“遭遇”時尚“臺風”的侵襲。繼高舉時尚之旗的新天地開業之后，鵬華SOHO又攜時尚風潮登陸，麗迪亞三四層也正在招商欲打造時尚廣場，商圈內醞釀起一股時尚風潮。而與北國商城相距幾百米的石家莊遠洋城，也將要破土動工。新元素的不斷注入、新成員的陸續加盟，讓本來就穩固的橋東商圈越來越豐富。
而隨著火車站黃金地帶的金世界項目的建設，橋西商圈的活力勢必會更強。在太和電子城和頤高數碼廣場正在爭奪消費者的同時，國內著名的IT賣場大腕百腦匯也正在加快進駐石家莊的步伐。
“商場需要一定的積聚度，有積聚才能增加影響力，吸引更多的人流和商機。商圈的規模越大，其競爭力才會越強，使更多的消費者購物時首選這個商圈。”曹潤亭說。“不同的業態組合形式，攜手來促進商圈的發展，雙贏不是難事。”
“作為石家莊的一級商業中心、核心商圈，賣場扎堆并沒什么問題。”河北經貿大學工商管理學院孟華興副院長說，這些新成員的加入，改變了商圈一條線的現狀，實現了對商圈的立體化塑造。但各時尚賣場要加強錯位經營，通過不同的精準定位以及特色產品和差異化服務吸引消費者。
（2） 發展次商圈分擔商業功能
石家莊橋西區西南方向，目前沒有一處集居住、商務、購物、餐飲、休閑、娛樂于一體的中心板塊。金正·沃爾瑪商圈也正是瞅準了這一點，目前正打造濃情歐羅巴風情商街，期望形成一個新的商業隆起帶，對橋西商業聚合區形成集群效應，促進整個橋西商業整體規劃的實現。
但對于金正·沃爾瑪的“第四商圈”之說，業界一直有不同看法。很多人認為，包括懷特商圈在內，都只能算是承載一定功能的次商圈。在業界專家看來，石家莊核心商圈不能太多，有橋東和橋西商圈就夠了，多了會造成資源型浪費，但需要增加次商業中心，尤其是在人流密集的北部和西南部區域。
“次商圈的作用不可忽視，它要承載區域中心商業職能。”市商業聯合會長姚振春認為，城市空間的多中心化，必然要商業服務的多中心化，作為擴展后城市空間的重要組成部分和發展部分，這些次商圈必然要承載服務于全市的某些商業職能，如滿足中、高層次消費、引領時尚，代表主流生活方式。滿足居民對專業、品牌商品集中選擇，購買需求，滿足小區居民一站購足的基本生活需求等。
預測，告別單一的以購物為主的傳統消費方式，發展多元化的商業業態，是今后商圈的發展方向。在一個商圈內，除了百貨商場，還應當有便利店、生鮮折扣店、家居建材超市、主題家居、餐飲、休閑娛樂等形式，增加商圈的廣域輻射力。
三、省會城市消費結構分析
北國商業區及輻射區人流量經過測算日均人流量在10萬人，其中北國北國商城客流量為8萬人，占整體的80%，也就是說到北國商業區的客戶80%成為北國商城的客流量，這于東購的客流量只占東購商業區的50%有顯著區別。
1、購物需求情況（訪談結論）
★、購物人群劃分：
購物人群分類（按收入）：中產階層（2000元/月以上）、
工薪階層（600－2000元/平方米）、
低收入階層（600元/平方米以下，包括學生等年輕人群）
★、居住或工作地區：橋西、橋東、郊縣
2、購物地點分析：
工薪階層及高收入的中產階層一般去東購、北國等大型商場和品
牌專賣店購物，年輕人和低收入認士主要選擇在新華集貿、南三條等專業市場購物，購物地點選擇有一定區域性。
東購：郊縣、橋西大部分中產階層、工薪階層主要選擇在東購購物橋東工薪階層購物也經常去東購。
北國商城：橋東中產階層主要在北國商城購物，橋西少部分中產階層選擇在北國購物。
福興閣、天元名品等專業市場：主題商城：年輕人、低收入人群購物經常性的選擇。
新百、益友、建華等老字號商場：擁有一批忠實的企業老職工和周邊居住區購物人群
3、省會城市消費群分析
（1）大部分中低收入人群認為東購商業區既能逛東購，有能逛新華集貿等批發市場，偏好東購商業區，但覺得橋西餐飲、娛樂等設施不
如橋東，一般餐飲、娛樂消費都在橋東。
（2）中高收入人群尤其是橋西消費者認為東購環境好、服務態度好、經營管理完善、商品價格中檔實惠。
（3）橋東中高收入人群比較認可北國商城的商品中高檔次，人為在北國購物顯檔次和身份，但同時并不排斥東購。
（4）低收入和年輕消費者更認可東購商業區，這里有老牌服裝市場福興閣，還有時尚、價廉物美、環境好的天元名品。
四、消費者消費心理分析
要想更好地掌握客戶需求，進而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因為“心”支配了一個人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。俗語云：“攻心為上”，因此，經營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規律有極大的幫助，對提高銷售人員質素有也很大幫助。
1、青年人消費心理
在我國，青年消費者人口眾多，也是所有企業競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特征，對于店鋪的經營和發展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點：
（1)追求時尚和新穎
青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。
（2)表觀自我和體現個性
這一時期，青年人的自我意識日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特征，對那些一般化、不能表現自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。
（3)容易沖動，注重情感
由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產生沖動行為。他們的這種心理特征表現在消費行為上，那就是容易產生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。
2、老年人消費心理
在競爭日益激烈的環境中，如果企業必須注重分析中老年消費者的心理特征。中老年消費者所具有的心理特征主要表現為以下幾個方面。
（1)富于理智，很少感情沖動
中老年消費者由于生活經驗豐富，因而情緒反應一般比較平穩，很少感情用事，大多會以理智來支配自己的行為。因此，他們在消費時比較仔細，不會像年輕人那樣產生沖動的購買行為。
（2)精打細算
中老年消費者一般都有家小，他們會按照自己的實際需求購買商品，量人為出，注意節儉，對商品的質量、價格、用途、品種等等都會作詳細了解，很少盲目購買。
（3)堅持主見，不受外界影響
中老年消費者在消費時，大多會有自己的主見，而且十分相信自己的經驗和智慧，即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要先進行一番分析，以判斷自己是否需要購買這種商品。因此，對這種消費者，商家在進行促銷宣傳時，不應一味地向他們兜售商品，而應該尊重和聽取他們的意見，向他們“曉之以理”，而不能希望對他們“動之以情”。
（4)方便易行
對于中老年人來說，他們或者工作繁忙，時間不夠用，或者體力不好，行動不便，所以在購物的時候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。因此，店鋪應該為他們提供盡可能多的服務，以增加他們的滿意度。
（5)品牌忠誠度較高
中老年消費者在長期的生活過程中，已經形成了一定的生活習慣，而且一般不會作較大的改變，因為他們在購物時具有懷舊和保守心理。他們對于曾經使用過的商品及其品牌，印象比較深刻，而且非常信任，是企業的忠誠消費者。
3、女性消費心理
在現代社會，誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。店鋪在市場銷售中，應當充分重視女性消費者的重要性，挖掘女性消費市場。女性消費者一般具有以下消費心理：
（1)追求時髦
俗話說“愛美之心，人皆有之”，對于女性消費者來說，就更是如此。不論是青年女子，還是中老年女性，她們都愿意將自己打扮得美麗一些，充分展現自己的女性魅力。盡管不同年齡層次的女性具有不同的消費心理，但是她們在購買某種商品時，首先想到的就是這種商品能否展現自己的美，能否增加自己的形象美，使自己顯得更加年輕和富有魅力。例如，她們往往喜歡造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。
（2)追求美觀
女性消費者還非常注重商品的外觀，將外觀與商品的質量、價格當成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣。
（3)感情強烈，喜歡從眾
女性一般具有比較強烈的情感特征，這種心理特征表現在商品消費中，主要是用情感支配購買動機和購買行為。同時她們經常受到同伴的影響，喜歡購買和他人一樣的東西。
（4)喜歡炫耀，自尊心強
對于許多女性消費者來說，之所以購買商品，除了滿足基本需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會地位，向別人炫耀自己的與眾不同。在這種心理的驅使下，她們會追求高檔產品，而不注重商品的實用性，只要能顯示自己的身份和地位，她們就會樂意購買。
六、本次市調結束語
本次市場調查主要是對（寧晉、石家莊）兩個區域服裝市場的經營規模、項目規劃、市場遠景規劃和發展趨勢等事項入手，并結合了省城大商業圈的具體實際情況，加上我們專業的調查得出了第一手調查結果資料僅供于領導層的參考。因時間比較倉促，本次市調報告提案中還有許多細節有待雙方共同溝通。
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