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會銷自我救贖之：模式推廣，為何捅不破天花板？（2）
作者：查鋼 日期：2010-3-31 字體：[大] [中] [小]
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第二：忽略會銷模式中最本質的東西
會銷模式中最本質的東西是什么？有很多人會有很多的說法，筆者再舉個真實的例子，湖北省曾有一家鞋類公司要舉行新品訂貨會，來賓如云，因員工有限一直也找不到適合的人接待客戶，我大膽的就推薦了一家會銷公司，讓其團隊接待客戶并幫助該公司在會上下訂單，進行簡單培訓后，訂貨會獲得圓滿成功，不少客戶還反饋對會議組織協調和員工服務印象深刻。后來，有一家咨詢培訓公司在開會推銷期限課程時，會銷團隊再次出馬也是大出風頭。
這說明什么？經過會銷模式培養出來的員工會務感覺很到位，他們知道會務的側重點在哪里，開會是為了什么？就是為了出單，出單的前提就是要對消費者的親情服務，到位周到的服務是基于對消費者消費心理的有效把握，這一切都不是一般的酒店服務人員所能達到的和理解的境界。
會銷最本質的東西就是對于會務過程中對消費者的購買心理和行為的有效把握，把握得越多，會就開得越成功。會銷是做“人”的工作，一切的策略重心是要服務于人，要切實的不斷滿足消費者日益增長的健康需求，并去引導這種需求，而不是“忽悠”。但是這個本質會銷企業們都認識到了嗎？沒有。如參會的人只要是老年人就歡迎；醫學專家內部客串；簡單檢測硬說是先進科技手段；產品的價格大得驚人，購買者需要買一兩年的產品或是上萬，十幾萬的理療設備；贈品的價值超過了產品本身；購買前與購買后的服務態度完全不同；有的公司還特地跑到二級市場，像蝗蟲一樣一路掃過；… … 有必要嗎？就這樣，自己不尊重消費者，又怎么能贏得消費者的尊重呢？
第三：缺乏行業自律和合作精神
曾經有一家公司的老總很氣憤的對我說，每次開會都會有一些同行在會場出現，有時候工商部門還現場執法，弄得自己很是下不了臺，一場會就這樣草草收場。據筆者了解，這種事件幾乎每個公司都有遇到，連知名的會企也不能幸免，除消費者舉報外據說這后面都有同行的影子，搞得每個公司的會前會上都會提出要注意陌生人員，非消費者最好不讓入場等注意事項，會銷不正當競爭真是令人發指。
此外，對于工商部門和新聞媒體方的查處和質疑，所有的會企是選擇息事寧人，悄悄的處理，為什么會這樣？因為自己沒有底氣，違規但不犯法，手續不全正在補辦，促銷廣告措詞不當，好像不踩紅線就不能生存一樣，正是眾多的會企有這樣的銷售心理，導致了社會對會銷模式的偏見，造成整個行業的價值觀淪陷。非典時期、汶川地震、北京奧運會，會銷企業不知道如何張揚自己，只好沉默不語，即使有企業捐款或出聲，卻也是直銷企業居多。此外除了幾家知名大型企業尚有一點自律外，大部分企業是各自為營，老死不相往來，在消費者面前互相貶損對方，都對對方的會銷手段和產品功效不屑一顧，認為自己才是正規和合法的，殊不知這種后果不僅害了別人也害了自己，三人成虎，消費者會相信誰呢？一塊蛋糕只有共同做大，大家才有可能分到一小塊，否則只會自我萎縮。
會銷行業本應是站得太陽底下的，為什么自己把自己放在陰暗處呢？當初天年選擇會銷方式的本意恐怕也不是為了打擦邊球吧？雖然現在大家都認識到了只有站在太陽下才能有希望，但是沒有一家愿意第一個勇敢的站出來，為自己正名，為會銷正名。規范才能長久，合作才能雙贏。如果大多數會企都少在“術”上曝光，多在“道”上揚名，那么會銷行業才算步入正軌。
會銷行業需要高度，管理上我們可以追求扁平化管理，但是對會銷模式的發展，筆者建議一定要向縱深化發展，不光只是做銷售工作，還要做系統管理，只有形成了戰略縱深，才能擴大會銷的生存空間，模式才有可能突破�，F階段會銷企業處境艱難，即要生存，又要發展，這需要有一個好的經營策略保持平衡，自我救贖的前提是要自我消化和理解，借用外交上的一個辭令：要有理，有據，有節啊。
查鋼 經營師/ 原武漢市蜂業協會理事、湖北某藥業公司副總經理/ 現任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產業聯盟專家 /《醫藥經濟報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進入首屆價值中國專家評選500強 / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營銷、策劃文章發表在相關專業報媒。有近10年營銷工作經驗，主從事醫藥、保健品、食品等領域營銷、策劃工作多年，立志以職業經理人標準規劃自我人生。對已全心投入，對公效益優先。擅長于咨詢診斷、產品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業內訓、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com