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談現代報紙廣告的經營與管理之道（3）
作者：邵珠富 日期：2010-9-27 字體：[大] [中] [小]
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對業務員，我一直認為“在業務中學習業務”是最好的學習方法，所以當部門新人張琴過來時，我讓他投入到市場中去，結果在市場洗禮中，張琴很快成長起來了，成為同期業務員中的佼佼者。現在，該同志對策劃產生了濃厚興趣，我有意識地在這方面給以鍛煉，相信成長會很快的。
有一年在競爭上崗時候我就說過“沒有人天生就是業務員，也沒有人天生干不了業務，我們要做的就是‘在業務中學習業務’”。相反，有的部門開走的業務員，換個地方，表現得相當不錯。
我常想：如果每個業務員在工作時都沒有安全感，天天看著管理者的臉色行事，今天干得好好的，明天就得走人，如何安得下心？其實，前面所說的陳X、吳X等都是有一技之長的人，用好了，都會干得不錯的。
結論：一個總想著客戶，愿意為客戶負責的人，客戶自然也會想著他。對客戶是這樣，對內部人員也是這樣。
在內部人員優勢互補上，我們吃到了甜頭，同時，通過交流，內部人員也大都感覺到了學習的必要性。
我一直認為，創建學習型的組織，光靠口號是不行的，你就是“拿著鞭子追打”也不會有用，關鍵是讓大家感到學習的必要性，變“被動”為“主動”，這種做法不知道要比光喊口號強多少倍。
觀點二：
領頭羊還是牧羊犬？
靠權力還是靠權威？
――――如何處理好與員工的關系
鄭凱主任語：“你用權力去管人，別人未必服你，因為這是權力而不是權威；要真正讓人從心底里人佩服，重要的是你為人做事的威信。一個優秀的管理者，是懂得用權威而不是用權力的人�！�
一百條猴一百條心，管起來不易，但關鍵的是找到合理的方法，方法對了，自然變輕松；本著大道從簡的原則，我本著兩條原則來管理醫療部：一、以身作則；二、對事不對人。
“以身作則”原則―――
平時我喜歡將問題擺到桌面上，不將任何事情搞復雜，“要簡約而不要簡單”。其實干工作本身就是“問題連著問題”，有問題解決問題，遮著掩著，只能使簡單的問題變得復雜化，難以收拾。
管理部門我用的是粗線條，只抓主線和脈絡。業務員雖然忙但絕對不亂，平時每個人都有自己做事的節奏，我輕易不打破他們的節奏，只在管理方面出現問題或發現不好苗頭時才加以指點，這也是好多人嫉妒我們部門“太閑”的原因：殊不知，醫療部要下的單子最多，工作量也是最大的部門之一。
我幾乎每天都第一個到單位，大家一看我來得那么早，也就不好意思晚來了，所以不自覺地就早到了。也許，這就是無聲的力量。
對事不對人原則―――
剛接手醫療部時，李燕已在那位置上干了多年，當時有她一直認為是我擠走她，直到后來親自對我說，她多方打聽我的人品后不信，向我道歉。當時有好多同志是傳說中“李燕”的人，有的還是業務精英，我都平等對待，結果他們打消了疑慮。
有一年，華映廣告代理了一個業務，當時因一個原則性問題我沒讓步，經理找到我并在公共場合同我吵架，弄得我下不了臺，背后罵我“一根筋”不懂變通。我當然知道“變通”是什么意思，但決不拿原則做交易，這是我的底限。“吵架門”這事廣告部好多人都知道。
后來他再找我做廣告時擔心我會報復，想當面道歉被我制止了，按規定協助他完成業務；后客戶遇到文案方面問題，我還與同事王勇、張琴還一起幫客戶出謀劃策。我的認識是這樣的：客戶由廣告公司代理是暫時的，但客戶終究是時報的客戶；華映總有不代理的一天，到時我們就可以順理成章地完成交接。當時，王勇和張琴也認可這個觀點。后華映聽說后，多次在公共場合表揚我能堅持原則，不記仇。
華夏醫院也由一家廣告公司開發的，后因更認可我們的服務理念，而直接與我們合作的。從某種程度上講，我們的服務理念可能比廣告公司的還好，我覺得這很不容易。
其實，廣告公司也好，具體客戶也好，只要對報社有幫助就行。利用、學習并最后取代廣告公司，也是一種業務開拓的好方法。
我的理解：你把自己當成領頭羊，你和大家是一伙的，你更理解大家，大家自然認可你；你將自己當成牧羊犬，你和大家是對立的，不是同類，大家也就很難接受你。
觀點三：
業務分配要巧
資源搭配要好
――――談醫療部的蜘蛛網式管理
鄭凱主任語：“廣告競爭越來越激烈，在媒體品牌、機制都不占優的前提下，唯有人的競爭才是我們的首要競爭力。我們只有在‘人和’上下功夫，才能戰勝‘天時’與‘地利。”
醫療部使用交叉式管理，這是針對現有人員、資源的無奈。因為我們沒法做到“很全面”，所以我們只能做到“很團結”。
將一些“經”與“緯”分明的資源，人為地交織在一起，從而發揮網絡優勢，“經”指的是對客戶提供的日常工作管理，“緯”指的是對客戶的深度服務。這種管理最大好處是節省了對客戶的管理成本。
有一次在總結會我說過“醫療部肯定不是眼下最忙的，我認為8小時足以讓我們完成現有工作”，我不主張加班，甚至很少請客戶吃飯，但我們的客戶管理能力和客戶開發程度在省城同類媒體中絕對是一流的。這一點齊魯晚報的梁洪文和山東商報的牟長青在不同場合都說過（客戶也多次反應）。
醫療現在已經成了一個較大的部門，我們的市場份額已經到達一個較高的比例。在這種情況下，我們主要的工作的一部分精力應當是在守成上，做一個守成之君，有時比開國明君更難。
阿基米德說“給我一個杠桿，我能撬動地球”，并不是說他力量多大，主要是他找到了撬動地球的方法。同樣，大家智商都差不多，如果工作讓我們感到非常勞累也干不好的話，那肯定是在方法方面出了點問題。天天加班并不是每個人都承受得了的。找到適合自己的工作方法，才會既干得好也不會感到太累。
結論：每個人都有自己的做事方式，都有自己的特長和特點，按自己的節奏、結合自己的長處做事，才會既輕松又高效率。合理保持每個人工作的節奏和工作特點，可以提高管理的技巧、節省管理的成本，做起來也不會很累。
成績篇
觀點一：從“千年老三”到“絕對老大”的背后
―――談醫療部的市場開發策略
鄭凱主任語：“有一份耕耘就有一份收獲，任何一個部門或者人的成功都不是偶然的，都是付出努力和辛苦勞動的結果；在競爭激烈的廣告行業，我們只有比別人做得更多，我們才能比別人做得更好�！�
客戶不是傻瓜，相反，這些老板或職業經理人們都是一伙極為精明的人。所以，要想保持工作的可持續發展，我們不需要與客戶斗智斗勇，我們只需要真心實意地對待客戶。
我常說的一句話：“執行力就是將自己的小聰明暫且擱在一邊”，在工作時我一直鼓勵大家將自己的思想調整到原生態，只有如此，我們才能腳踏實地地為客戶做點實事。面對客戶，我不主張拿著曝光來嚇唬人，而是主張將精力放在如何提高廣告效果上來。醫療部這兩年“愚公”式的活干了不少，在個別像“智叟”式的聰明者看來也許是不屑的，但我們人人卻都抱有“十年磨一劍”的心態，而且樂此不疲。
眼下醫療部較大的客戶就那么幾個：東方、武警、泉城、華夏、濟南婦科等，這幾個醫院幾乎都打有醫療部人員策劃的烙印：
經常，東方男科的稿子由醫療部同志來負責撰寫；3月9日的策劃會，他們是聽得最認真；3月9日之后，他們不下八次專程拿廣告文案上門或者邀請我們上門“討教”；
大多時候，武警婦科醫院的稿子全部由我們過去撰寫的或者是按我們的創意要求來寫的；我們的文案好多都被他們“交流”到外地；
眼下，濟南報業市場上流行的�？綇V告模式，正是我們所獨創的；后來被許多醫院模仿和推廣；
濟南婦科醫院林院長每每遇到廣告方面的困惑時，首先想到的就是給我打電話或請我吃飯，來共同解決廣告思路的問題；基本上，每過一段時間，我們就小聚一次；